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Una parte importante del éxito de participación de cualquier expositor en una feria, especialmente si es una feria comercial, estriba en la promoción previa que se debe hacer para atraer a los potenciales clientes, compradores y contactos de interés. Aunque la feria hace su propia promoción a través de canales oficiales , cada participante debe hacer un esfuerzo particular por promover con antelación suficiente su presencia en las ferias, allí donde esté su público objetivo.

Informar y motivar a nuestros potenciales clientes es el principal objetivo de la promoción previa a la feria, para atraer el público que interesa al expositor: tanto los contactos profesioanles (con los que se gestiona previamente una agenda de trabajo y visitas) como los contactos comerciales (que pueden tener cita previa o no), deben ser gestionados de forma separada y eficiente, porque sus expectativas con respecto a la visita a cada stand son distintas.

La comunicación de los mensajes promocionales debe ser clara, directa y sencilla, y debe incluir incentivos (descuentos, promociones de interés, ofertas combinadas, etc.) que resulten llamativas y que casen con las necesidades de nuestro público objetivo. Hay que resaltar de forma creativa los beneficios y ventajas de los productos que exponemos, y qué ventajas ofrecemos ante el resto de la oferta disponible en la feria.

Elige y usa adecuadamente las herramientas para dar a conocer tu participación en la Feria.

¿Qué herramientas podemos usar para que nuestro público objetivo sea consciente de nuestra participación en la feria?

• Invitaciones personales: que se pueden enviar a nuestra base de datos de clientes potenciales o actuales (actualizada), a nuestros contactos comerciales, y a otrospúblicos de interés (medios de comunicación, proveedores, comerciales o brokers con los que trabajamos). Se pueden diferenciar invitaciones generales y VIP, en función de las atenciones que se desee tener con cada invitado. Recuerda: debes incluir claramente todos los datos del stand (localización, identificación de la empresa, logos y lemas comerciales, promociones especiales durante la feria, información de contacto, etc.) para que tu público objetivo te encuentre si problemas entre todos los expositores de la feria.

• Mailing: puede contener invitaciones o no, y supone un nevío más general y masivo de información a una base de datos de contactos corporativos y comerciales a quienes puede resultar atractiva la feria, con una periodicidad sostenida, y que debe contener algún tipo de incentivo que impulse a quien lo recibe a abrir el envío o a leer el e-mail sin eliminarlo.

• Telemarketing: también dirigido a clientes relevantes, supone un contacto personalizado y telefónico, basado en un guión, cuyo objetivo es cerrar encuentros profesionales o puramente comerciales con contactos de gran interés, o porque pueden aportar negocio o porque pueden traducirse en ventas durante la feria. Normalmente se llevan a cabo dos o tres semanas antes de la feria.

• Prensa Especializada: además de las notas de prensa y envío de información de interés periodístico, es importante mantener contactos personales y constantes con la prensa especializada, de forma que podamos conservar un flujo de comunicación constante que nos convierta en una fuente deseable e interesante porque proveemos de información relevante para los medios. La contratación de especios publicitarios es también un factor que puede jugar a nuestro favor en la cobertura de ciertos medios de comunicación.

• Internet y las redes sociales: la irrupción de la web 2.0 como canal de comunicación y el uso masivo de internet como canal de búsqueda de vivienda y como recurso informativo sobre el sector inmobiliario, hacen necesario diseñar y mantener un plan de marketing online, que no debe circunscribirse sólo a las semanas previas, a la celebración propiamente dicha y a las semanas inmediatamente posteriores al evento, sino que debe responder a una estrategia a largo plazo que contribuya a construir una imagen sólida de la compañía, sus productos y servicios, en las redes sociales, y a compartir, a modo de comunidad, el devenir de la empresa. La publicidad pura y dura en las redes sociales no funciona: se deben crear y compartir contenidos con la comunidad, siguiendo sus reglas de forma no disruptiva y atendiendo sus necesidades, preocupaciones y prioridades.

• Otros instrumentos: la publicidad en buscadores (SEM o Search Engine Marketing), la publicidad tradicional en vallas, carteles, medios de comunicación tradicionales, espacios comerciales (tiendas, hoteles, aeropuertos, marquesinas, etc.) pueden también contribuir a la promoción, y deben resonder a un plan promocional integral, que también puede incluir acciones de marketing no convencional, que tengan también su reflejo en los medios tradicionales u en las redes sociales, como información en si misma. Los patrocinios de secciones o alas de la feria específicas o de actividades paralelas también son una herramienta promocional valiosa, al igual que las demostraciones técnicas (por ejemplo, la incluisión de instalaciones tipo de un piso piloto en el stand), o la realización de seminarios y conferencias prácticas que atraigan visitantes por la posibilidad de aplicar lo aprendido en la visita (por ejemplo, una pequeña charla sobre cómo elegir el piso que más se adpata a las necesidades de cada visitante, es una excusa para promocionar el stand y las viviendas disponibles para la venta).

No olvides que tus actividades promocionales no acaban cuando concluye la feria: debes establecer y fijar los contactos profesionales, citar a los potenciales clientes, agradecerles a ambos su visita e interés, y mantenerles al tanto de las novedades y promociones que estén disponibles a lo largo del año, para crear y mantener una relación a largo plazo que acabará siendo muy positiva para tu empresa, y que revertirá en una mayor notoriedad de tu compañía en sucesivas ferias y eventos profesionales y comerciales.

Fuente: Blog de SIMA.